“不是XX買(mǎi)不起，而是XX更具性價(jià)比�！边@句熱梗的流行，折射了大眾消費(fèi)觀的變遷：理性消費(fèi)成為主流，消費(fèi)者愈發(fā)關(guān)注商品的內(nèi)在價(jià)值。
德勤咨詢《2023中國(guó)消費(fèi)者洞察與市場(chǎng)展望白皮書(shū)》顯示，94%的消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)有比價(jià)的習(xí)慣，并且更看重產(chǎn)品自身的顯性價(jià)值。這意味著在消費(fèi)者價(jià)格敏感的現(xiàn)象背后，是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的更高需求，即通過(guò)相同或者更低的價(jià)格，獲得更好的商品和服務(wù)。
聚焦到服飾領(lǐng)域，人們的消費(fèi)觀念也不再是單純地追求低價(jià)或高溢價(jià)的品牌，而是傾向于選擇兼具價(jià)格優(yōu)勢(shì)、時(shí)尚性、實(shí)用性的產(chǎn)品，愈發(fā)重視“質(zhì)價(jià)比”。同時(shí)，消費(fèi)者也更傾向于通過(guò)興趣電商挑選適合自己的服飾款式，巨量引擎數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去一年抖音電商服飾行業(yè)貢獻(xiàn)了全網(wǎng)69%的增量份額。
這也讓越來(lái)越多的服飾商家，將抖音電商作為生意經(jīng)營(yíng)的主陣地。而如何通過(guò)抖音電商獲得生意的爆發(fā)增長(zhǎng)，也成了服飾商家們關(guān)注的重要議題。
為了進(jìn)一步探索質(zhì)價(jià)比時(shí)代服飾品牌的增長(zhǎng)新機(jī)遇，近期浪潮新消費(fèi)對(duì)談了在抖音電商服飾生態(tài)中取得增長(zhǎng)突破的品牌，如抖音電商服飾類目TOP的「Champion」 ，以及抖音電商商務(wù)男裝類目TOP「雅戈?duì)枴梗?STRONG style="FONT-WEIGHT: 700; COLOR: rgb(35,35,35)">發(fā)現(xiàn)今年對(duì)于服飾商家而言最關(guān)鍵的議題便是——在抖音電商做好價(jià)格力經(jīng)營(yíng)。
那么價(jià)格力是什么？如何才能通過(guò)價(jià)格力經(jīng)營(yíng)在抖音電商實(shí)現(xiàn)生意的增長(zhǎng)？圍繞這兩大服飾商家關(guān)心的話題，浪潮新消費(fèi)與Champion的電商總監(jiān)項(xiàng)昱、雅戈?duì)柕碾娚滩扛笨偨?jīng)理李偉，展開(kāi)了深度探討，期望透過(guò)他們的第一視角，能為服飾行業(yè)接下來(lái)的生意增長(zhǎng)帶來(lái)一些新的思考與啟發(fā)。
如今，低價(jià)的風(fēng)已經(jīng)席卷服飾行業(yè)，部分品牌商家也逐漸將低價(jià)策略，作為贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。
但單純靠?jī)r(jià)格，商家之間也很難拉開(kāi)彼此的差距，甚至一味地追求低價(jià)，還會(huì)令消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生質(zhì)疑，產(chǎn)生“劣質(zhì)”、“大路貨”的心理聯(lián)想，得不償失。
由此可見(jiàn)，單憑低價(jià)并不能提升商品的競(jìng)爭(zhēng)力�！�用戶在意的不是「更低」，而是「更值」。”Champion的電商總監(jiān)項(xiàng)昱告訴浪潮新消費(fèi)，同一價(jià)位下，產(chǎn)品是否具備更高的品質(zhì)、更好的體驗(yàn)、更優(yōu)的服務(wù)，這些由品牌基于自身定位帶來(lái)的價(jià)值升級(jí)，才是真正影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心智的錨點(diǎn)，也是品牌實(shí)現(xiàn)生意增長(zhǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
雅戈?duì)栯娚滩扛笨偨?jīng)理李偉同樣表示，品牌不能一味和消費(fèi)者講價(jià)格，而是要通過(guò)自身內(nèi)容為用戶創(chuàng)造價(jià)值�！�品牌是要向上發(fā)展，與其投機(jī)取巧地卷價(jià)格，不如老老實(shí)實(shí)地做好價(jià)格力提升。”他表示，價(jià)格力提升并不僅僅是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，而是品牌綜合實(shí)力的博弈。
通過(guò)與他們的交流，關(guān)于“什么是價(jià)格力”這一問(wèn)題的答案也逐步清晰。
首先，在碎片化的消費(fèi)環(huán)境下，更實(shí)惠的價(jià)格機(jī)制，確實(shí)能夠更快地吸引消費(fèi)者的注意力。因此合理的「低價(jià)」策略，是品牌高效吸引用戶的重要一步。
其次，服飾作為一個(gè)典型的非標(biāo)品行業(yè)，消費(fèi)者在做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，考慮的因素也會(huì)更多，例如產(chǎn)品面料、顏色款式等品質(zhì)與功能方面的考量，還有時(shí)尚潮流、審美穿搭等體驗(yàn)式需求。
因此，除了「低價(jià)」之外，品牌提供的品質(zhì)、服務(wù)、體驗(yàn)等綜合價(jià)值，是贏得消費(fèi)者信任與復(fù)購(gòu)的關(guān)鍵，也是品牌在抖音電商中獲得生意增長(zhǎng)與爆發(fā)的核心原因。
那么，如何在低價(jià)的基礎(chǔ)上，有效提升品牌的綜合價(jià)值？浪潮新消費(fèi)也從Champion與雅戈?duì)柕陌咐�，得到了進(jìn)一步的解答，即通過(guò)更全更好的貨品布局，全方位滿足用戶購(gòu)買(mǎi)需求，并且借助優(yōu)價(jià)提升用戶好感，以及布局營(yíng)銷陣地提效生意的爆發(fā)增長(zhǎng)。
1、更全與更好的貨品組合，全方位滿足用戶購(gòu)買(mǎi)需求
服飾行業(yè)，受季節(jié)與潮流趨勢(shì)的驅(qū)動(dòng)。
為了滿足消費(fèi)者在不同氣候、場(chǎng)景下的多元穿搭需求，服飾品牌商家需要準(zhǔn)備極為豐富的SKU來(lái)解決用戶的不同需求，例如新品通常用來(lái)滿足“換季煥新”、“潮流穿搭”的消費(fèi)需求，而經(jīng)典款和基本款，也就是我們常說(shuō)的“長(zhǎng)青款”，主要滿足“常規(guī)穿搭”、“簡(jiǎn)約耐穿”的需求。此外，還有一部分庫(kù)存尾貨即“特價(jià)款”，可以給消費(fèi)者提供秒殺低價(jià)等福利。
過(guò)去，基于平臺(tái)獨(dú)特的內(nèi)容生態(tài)，大部分服飾商家習(xí)慣于結(jié)合抖音電商中的時(shí)尚潮流趨勢(shì)來(lái)做新品打爆。
對(duì)此，項(xiàng)昱則表示，“在抖音電商中除了新品之外，品牌還要做好爆品等好貨尖貨的上架，甚至庫(kù)存尾貨也能作為品牌的特價(jià)福利，引發(fā)用戶對(duì)品牌的關(guān)注。更全與更好的貨盤(pán)，有助于品牌實(shí)現(xiàn)GMV與人群沉淀的雙爆發(fā)�！�
例如，在最近的「超品日」活動(dòng)中，Champion準(zhǔn)備了銷售目標(biāo)8倍的充足貨品，除了主推的明星同款與春夏新品之外，長(zhǎng)青經(jīng)典款也做了工藝與顏色的升級(jí)，logo從原本的印花款升級(jí)為更精致的刺繡款，款式顏色也增加了契合潮流穿搭的多巴胺色系，更有99元的特價(jià)促銷款作為粉絲福利。
全方位的貨品布局，也為品牌創(chuàng)造了更高的銷售額，GMV爆發(fā)增長(zhǎng)536%，超品日活動(dòng)期間助力Champion登頂抖音電商服飾類目TOP1。
2、優(yōu)化價(jià)格機(jī)制，要讓消費(fèi)者感到“物有所值”
對(duì)于大部分服飾商家來(lái)說(shuō)，價(jià)格機(jī)制的優(yōu)化是個(gè)重要議題，如何讓產(chǎn)品價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力？通過(guò)價(jià)格的優(yōu)化令消費(fèi)者滿意的同時(shí)，如何放大品牌生意的利潤(rùn)與增長(zhǎng)？
優(yōu)價(jià)策略，不僅意味著更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，也包含了買(mǎi)贈(zèng)機(jī)制、會(huì)員福利等多元的增值服務(wù)，為消費(fèi)者創(chuàng)造“物超所值”的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。
項(xiàng)昱告訴浪潮新消費(fèi)，Champion品牌活動(dòng)期間，除了設(shè)置新品85折，部分商品55折等抖音獨(dú)享價(jià)格之外，也會(huì)借助活動(dòng)機(jī)制，為用戶創(chuàng)造“越買(mǎi)越值”的消費(fèi)感受。
例如，通過(guò)會(huì)員劵、商品劵及滿減/多件折等福利，讓消費(fèi)者感受到“買(mǎi)的越多省得越多”。在這些活動(dòng)機(jī)制的帶動(dòng)下，品牌也能夠提升連帶商品的銷售，創(chuàng)造更高的客單。
3、布局營(yíng)銷陣地，提效生意的爆發(fā)增長(zhǎng)
如果將更好更全的貨品組合與更優(yōu)的價(jià)格機(jī)制，看做是服飾品牌在抖音電商獲得生意增長(zhǎng)的“基礎(chǔ)建設(shè)”，那么營(yíng)銷陣地的布局，就是助力品牌獲得生意爆發(fā)增長(zhǎng)的“放大器”。具體而言，服飾品牌在抖音電商中主要有六個(gè)經(jīng)營(yíng)陣地。
在與這兩家服飾品牌對(duì)談的過(guò)程中，浪潮新消費(fèi)也進(jìn)一步了解到，通常情況下，為了提升經(jīng)營(yíng)效率，服飾品牌會(huì)將貨品分為三大品類來(lái)經(jīng)營(yíng)，即以明星同款與新品為主的「應(yīng)季款」、以經(jīng)典款與基本款為主的「長(zhǎng)青款」，以及以低價(jià)、促銷產(chǎn)品為主的「特價(jià)款」。
三大品類的價(jià)值與目標(biāo)不同，因此所對(duì)應(yīng)的陣地策略也有所差別。
例如，針對(duì)應(yīng)季款，主要通過(guò)「超值天團(tuán)+營(yíng)銷活動(dòng)」的組合，借助達(dá)人營(yíng)銷力及營(yíng)銷IP的雙重加持快速提升新品曝光；
針對(duì)長(zhǎng)青款，則采用「超值購(gòu)+超值天團(tuán)+自播/短視頻投廣」的組合，利用達(dá)人和廣告投放向貨架場(chǎng)充分導(dǎo)流持續(xù)帶動(dòng)銷售增長(zhǎng)；
特價(jià)款則借助「進(jìn)精選聯(lián)盟+自播/短視頻投廣」的方案，拓展更多銷售渠道并結(jié)合直播間、短視頻追投吸引更多用戶、提高出貨效率。
那么服飾品牌具體如何通過(guò)陣地經(jīng)營(yíng)，激發(fā)每一個(gè)款的獨(dú)特價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)生意的爆發(fā)增長(zhǎng)與長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)呢？浪潮新消費(fèi)進(jìn)一步了解了Champion和雅戈?duì)柕木唧w策略。
服飾行業(yè)是受季節(jié)上新驅(qū)動(dòng)的，而「應(yīng)季款」正是服飾商家根據(jù)當(dāng)前季節(jié)氣候和流行趨勢(shì)所設(shè)計(jì)的新品與當(dāng)季主推款。因此，通常情況下應(yīng)季款的銷售周期都比較短，但能夠在很大程度上助推服飾商家實(shí)現(xiàn)生意爆發(fā)增長(zhǎng)。
“應(yīng)季款的銷售，大概能占到年收入的70%左右。”項(xiàng)昱說(shuō)道，品牌通過(guò)應(yīng)季款滿足消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚潮流的需求，給TA帶來(lái)新鮮感，所以通過(guò)做好趨勢(shì)上新，能夠快速提升用戶對(duì)品牌的興趣和關(guān)注度。
而基于應(yīng)季款的特征與平臺(tái)價(jià)值，李偉也進(jìn)一步表示：“在抖音電商，做應(yīng)季款是有優(yōu)勢(shì)的�！逼脚_(tái)豐富的內(nèi)容生態(tài)與潮流趨勢(shì)，為品牌應(yīng)季款的曝光提供了更多元的觸點(diǎn)，創(chuàng)造了更高效的種草價(jià)值。而做好應(yīng)季款經(jīng)營(yíng)，最重要的兩大陣地便是達(dá)人合作與營(yíng)銷活動(dòng)。
1、上新即引爆，達(dá)人合作高效種草
達(dá)人的影響力，能夠幫助品牌商家做好種草內(nèi)容，快速擴(kuò)大品牌曝光，從而吸引更多的用戶關(guān)注并擴(kuò)展新客。
作為定位中高端的商務(wù)男裝品牌，雅戈?duì)柾ㄟ^(guò)「超值天團(tuán)」合作了一系列頭部商務(wù)類達(dá)人，如與玩轉(zhuǎn)職場(chǎng)內(nèi)容的 @有個(gè)同事叫老張，以及主打辦公穿搭的 @呂飛 ，合作老板辦公室穿搭等劇情內(nèi)容，通過(guò)有趣的劇情設(shè)計(jì)，吸引用戶駐足觀看，從而激發(fā)他們對(duì)應(yīng)季款的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望，實(shí)現(xiàn)高效的產(chǎn)品種草。
為了觸達(dá)更多潛在目標(biāo)人群，雅戈?duì)栆矔?huì)從垂類達(dá)人拓展到多類型達(dá)人。
例如，與穿搭類達(dá)人@炸裂的潮叔 @Xiah藝軒 @高級(jí)黑 等合作變裝內(nèi)容，引發(fā)時(shí)髦上班族與潮流群體的關(guān)注，以及邀請(qǐng)明星董勇成為榮譽(yù)廠長(zhǎng)，并在抖音發(fā)起了全民任務(wù)，邀請(qǐng)百萬(wàn)星圖達(dá)人接力種草。
“達(dá)人內(nèi)容有助于消費(fèi)者對(duì)雅戈?duì)柈a(chǎn)生情感認(rèn)同。”李偉表示，通過(guò)達(dá)人合作，品牌不僅能夠提升產(chǎn)品種草的效率，也能放大品牌文化的價(jià)值。
根據(jù)此前媒體報(bào)道：雅戈?duì)栐?qǐng)其第一代代言人費(fèi)翔在上海南京路舉行簽售會(huì)，萬(wàn)人空巷的場(chǎng)面，讓人不禁聯(lián)想到熱播劇《繁花》中的情節(jié)。
出于對(duì)“董勇廠長(zhǎng)”的喜愛(ài)，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為被激發(fā)，應(yīng)季款「董勇同款蠶絲polo」在上新期間單品GMV達(dá)348萬(wàn)，取得了上新即引爆的好成績(jī)。
雅戈?duì)柵c百萬(wàn)達(dá)人
接力種草“廠長(zhǎng)的超凡襯衫”活動(dòng)
2、聚合多個(gè)陣地能力，營(yíng)銷活動(dòng)做集中打爆
營(yíng)銷活動(dòng)，包括為頭部品牌打造年度營(yíng)銷事件的「超級(jí)品牌日」、服飾行業(yè)的重點(diǎn)營(yíng)銷IP「超級(jí)秀場(chǎng)」，以及平臺(tái)根據(jù)消費(fèi)趨勢(shì)發(fā)起的活動(dòng)，如「一秒時(shí)髦入夏」等熱點(diǎn)類IP活動(dòng)。
通過(guò)完善的營(yíng)銷IP布局，服飾品牌能夠聚合多個(gè)陣地能力，實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷先蓄水、內(nèi)容沖銷量、貨架提轉(zhuǎn)化”的全鏈路，帶動(dòng)銷量集中爆發(fā)，更高效地提升品牌市場(chǎng)份額。
Champion 便通過(guò)年度營(yíng)銷事件「超級(jí)品牌日」聚合了超值天團(tuán)、超值購(gòu)、品牌館等多重陣地，將代言人權(quán)益獨(dú)家落地抖音，實(shí)現(xiàn)了GMV與人群沉淀的高爆發(fā)。
在預(yù)熱期間，Champion借助明星代言人王俊凱的勢(shì)能，做好話題打爆與人群蓄水。品牌聯(lián)合王俊凱與星圖達(dá)人，展開(kāi)#冠軍都選c 的話題種草，在明星效應(yīng)的帶動(dòng)下，引發(fā)了粉絲群體的極大關(guān)注。
此外，品牌宣布王俊凱以設(shè)計(jì)師的身份與Champion推出聯(lián)合設(shè)計(jì)款，并釋放出一系列王俊凱限定周邊物料與禮盒，逐漸將話題流量轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品熱度，實(shí)現(xiàn)活動(dòng)話題曝光突破7198.8萬(wàn)，活動(dòng)總曝光超5億。
Champion超品日王俊凱相關(guān)周邊、物料
到了「超品日」活動(dòng)期間，品牌通過(guò)達(dá)人/店鋪直播等動(dòng)作，承接蓄水流量與熱度，提升銷量轉(zhuǎn)化與GMV增長(zhǎng)。
爆發(fā)日當(dāng)天，王俊凱空降Champion的抖音直播間，分享本次聯(lián)名合作的創(chuàng)作理念，并且現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)作印花T恤作為直播抽獎(jiǎng)互動(dòng)，當(dāng)天單場(chǎng)直播最高在線達(dá)9萬(wàn)人以上，近3000件聯(lián)名款更是在5秒內(nèi)售罄，單小時(shí)GMV達(dá)140萬(wàn)以上。
配合著直播的節(jié)奏，品牌也為用戶準(zhǔn)備了福袋、購(gòu)物紅包、買(mǎi)贈(zèng)等直播間機(jī)制，將消費(fèi)者引入品牌旗艦店消費(fèi)。
而實(shí)現(xiàn)應(yīng)季款的爆發(fā)增長(zhǎng)，超值購(gòu)、品牌館等貨架場(chǎng)的布局也是提升轉(zhuǎn)化的重要影響因子。
例如，「超值購(gòu)」通過(guò)"大牌正品、好物低價(jià)"的心智，能夠?yàn)樯碳椅嘤脩�，同時(shí)具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的商品也會(huì)獲得更高流量，而被標(biāo)注“超值購(gòu)”標(biāo)簽的商品，也會(huì)在商城頻道、搜索、推薦等場(chǎng)景進(jìn)行分發(fā)，擴(kuò)大品牌商品在全渠道的觸點(diǎn)，提升轉(zhuǎn)化率。
Champion「品牌館」與「超值購(gòu)」
最終，這場(chǎng)超品日令Champion實(shí)現(xiàn)GMV爆發(fā)增長(zhǎng)536%，相對(duì)份額達(dá)797%，活動(dòng)期間成功登頂服飾類目TOP1。應(yīng)季款的爆發(fā)增長(zhǎng)，也為品牌帶來(lái)了用戶人群資產(chǎn)的沉淀。
項(xiàng)昱告訴浪潮新消費(fèi)，超品日后Champion粉絲增長(zhǎng)了27萬(wàn)，全渠道會(huì)員新增22萬(wàn)，抖音電商渠道拉新人群規(guī)模近3000萬(wàn)。
不難發(fā)現(xiàn)，通過(guò)達(dá)人合作與營(yíng)銷活動(dòng)兩大陣地，「應(yīng)季款」擁有了更加豐富多元的種草觸點(diǎn)，聲量的擴(kuò)大帶動(dòng)了銷量的提升，為服飾品牌創(chuàng)造了爆發(fā)式的生意增長(zhǎng)。
長(zhǎng)青款，通常是品牌的經(jīng)典款、基本款，具有持久流行性與穿搭價(jià)值的經(jīng)典款式，具備長(zhǎng)期的市場(chǎng)需求，能夠?yàn)槠放茙?lái)持續(xù)穩(wěn)定的銷量增長(zhǎng)。
因此，爆上加爆“走量”思維，是「長(zhǎng)青款」增長(zhǎng)的核心策略。聚焦超值購(gòu)、品牌自播與超值天團(tuán)這三大陣地，一方面能夠通過(guò)更有競(jìng)爭(zhēng)力的商品價(jià)格，提升銷售轉(zhuǎn)化；另一方面，覆蓋貨架與內(nèi)容兩大場(chǎng)域，也能夠增加用戶觸點(diǎn)，提升長(zhǎng)青款轉(zhuǎn)化效率。
1、優(yōu)價(jià)帶來(lái)更多流量，「超值購(gòu)」讓爆品更有競(jìng)爭(zhēng)力
區(qū)別于應(yīng)季款將超值購(gòu)作為內(nèi)容流量爆發(fā)后貨架場(chǎng)的承接地，長(zhǎng)青款則是將超值購(gòu)作為日�；虻敬龠M(jìn)銷售增長(zhǎng)的有效方式。
項(xiàng)昱告訴浪潮新消費(fèi)，在超值購(gòu)頻道，類標(biāo)品和標(biāo)品的轉(zhuǎn)化效果尤為明顯，如Champion的百搭面包鞋在超值購(gòu)頻道7日GMV突破300萬(wàn)。
2、直播間實(shí)時(shí)解答，高效傳遞爆品賣(mài)點(diǎn)
“直播電商具備實(shí)時(shí)解答用戶困惑的優(yōu)勢(shì)價(jià)值。”項(xiàng)昱表示，相較于圖文、短視頻等形式，直播具備即時(shí)互動(dòng)性，能夠更高效地向消費(fèi)者傳遞服飾的“美”與“時(shí)尚”的概念。
現(xiàn)階段Champion也將自播間作為品牌的重要陣地，而在直播間誕生的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容場(chǎng)景，也會(huì)剪輯為短視頻進(jìn)一步放大內(nèi)容價(jià)值。
Champion直播間
雅戈?duì)杽t將品牌自播間作為提升經(jīng)營(yíng)效率的重要方式，李偉告訴浪潮新消費(fèi)，雅戈?duì)栐谧圆ド贤度肓撕艽缶Α?/STRONG>
品牌通過(guò)與那些曾和雅戈?duì)柡献鬟^(guò)達(dá)人直播的主播團(tuán)隊(duì)請(qǐng)教直播話術(shù)、運(yùn)營(yíng)模式等問(wèn)題，不斷迭代自播間的內(nèi)容與流程，打磨出高效的自播間的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)方案。
在此基礎(chǔ)之上，品牌也會(huì)將部分線下門(mén)店作為抖音直播間，通過(guò)多陣地的直播矩陣，進(jìn)一步放大內(nèi)容策略，全面提升銷量的增長(zhǎng)。
3、爆品拉新快，達(dá)人超值天團(tuán)探索增量機(jī)遇
“品牌與達(dá)人之間是互相滋養(yǎng)的關(guān)系�！痹诶顐タ磥�(lái)，達(dá)人超值天團(tuán)并不單純是品牌提升GMV的工具，而是價(jià)值共創(chuàng)的伙伴。
一方面，達(dá)人直播能夠幫助品牌破圈新人群，例如通過(guò)與主播@丫頭BABY 直播合作，雅戈?duì)枏钠放频哪繕?biāo)受眾“商務(wù)男士”，成功破圈到了該主播的受眾人群——那些掌管著一家人購(gòu)物需求的“精致媽媽”之中；
另一方面，達(dá)人直播也能對(duì)品牌門(mén)店起到引流作用，與主播@星線好物嚴(yán)選菲菲 的直播合作中，通過(guò)邀請(qǐng)主播到杭州門(mén)店進(jìn)行直播，將店鋪場(chǎng)景中呈現(xiàn)的品牌獨(dú)特內(nèi)容更直觀地展示給用戶，據(jù)悉在該場(chǎng)直播結(jié)束后，有很多消費(fèi)者被門(mén)店氛圍吸引并前往打卡體驗(yàn)，也帶動(dòng)了門(mén)店銷量的增長(zhǎng)。
雅戈?duì)柵c@丫頭BABY（左）
@星線好物嚴(yán)選菲菲（右） 直播合作
項(xiàng)昱也告訴浪潮新消費(fèi)，達(dá)人的專業(yè)講解，還有可能創(chuàng)造品牌意料之外的“爆款”。超品日期間，為了契合王俊凱的營(yíng)銷傳播節(jié)奏，Champion將一款?yuàn)A克（長(zhǎng)青款）在原有顏色的基礎(chǔ)上，增加了王俊凱的應(yīng)援色藍(lán)色款。
基于該夾克的暢銷色一直是黑色，因此品牌并沒(méi)有將藍(lán)色作為主推色。直至達(dá)人@李好在與Champion合作的首場(chǎng)專場(chǎng)直播中，他通過(guò)專業(yè)講解，瞬間賣(mài)爆了近5000件藍(lán)色款?yuàn)A克。最終，這場(chǎng)直播也為Champion創(chuàng)造了1500萬(wàn)的銷售額。
@李好 在直播中講解Champion藍(lán)色款?yuàn)A克
在“爆上加爆”的目標(biāo)下，長(zhǎng)青款將爆品的價(jià)值全面激發(fā)。
時(shí)尚潮流的不斷變化，服裝行業(yè)SKU更新?lián)Q代的速度也極快。
因此，對(duì)于服飾商家而言，如何快速處理庫(kù)存、尾貨商品的積壓，解放倉(cāng)儲(chǔ)壓力并提高資金利用率，也是保持綜合競(jìng)爭(zhēng)力的重要?jiǎng)幼鳌?/STRONG>
特價(jià)款通過(guò)降價(jià)促銷等方式，不僅能夠幫助品牌快速清理庫(kù)存，還能通過(guò)吸引價(jià)格敏感型消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，增加店鋪的客流量和曝光度。
同時(shí)，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)特價(jià)款時(shí)，也會(huì)瀏覽其他產(chǎn)品，進(jìn)一步增加了其他產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)。在抖音電商中，聚焦精選聯(lián)盟、超值購(gòu)與自播/短視頻+投廣等陣地，能夠有效助力品牌提高出貨效率。
1、「精選聯(lián)盟」「超值購(gòu)」雙管齊下，秒殺福利拉新引流
“很多人對(duì)雅戈?duì)柕恼J(rèn)知是價(jià)格高，因此一些高性價(jià)比的款式能夠提供給他們一個(gè)嘗新的機(jī)會(huì)�！崩顐フf(shuō)道，除了過(guò)季款、尾貨等商品之外，雅戈?duì)栆矔?huì)精選一系列高性價(jià)比的商品，如竹纖維的款式產(chǎn)品等，讓每一位顧客都能享受到高性價(jià)比產(chǎn)品品質(zhì)。
聚焦品牌拉新，雅戈?duì)栆矔?huì)通過(guò)「精選聯(lián)盟」等工具，由平臺(tái)判定其為優(yōu)價(jià)商品后打上“低價(jià)好賣(mài)”標(biāo)，促使高性價(jià)比款式在選品廣場(chǎng)被更多達(dá)人選中來(lái)售賣(mài)，從而擴(kuò)大品牌認(rèn)知度和分銷路徑，觸達(dá)更廣泛的受眾群體。
項(xiàng)昱也表示，Champion在大促活動(dòng)期間，會(huì)通過(guò)讓利價(jià)格給用戶提供福利。比如本次超品日中，就有8款99元秒殺的特價(jià)款作為活動(dòng)的引流福利款，并通過(guò)參與「超值購(gòu)」等形式，達(dá)成了高效出貨轉(zhuǎn)化。
Champion特價(jià)款
2、特價(jià)吸引用戶，「自播/短視頻+投廣」創(chuàng)造更多流量
具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的特價(jià)款，能夠助力品牌在布局自播間和短視頻內(nèi)容的廣告投放時(shí)，進(jìn)一步結(jié)合廣告投放拉升流量吸引用戶。
據(jù)了解，品牌投放巨量千川后，有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的商品或直播間，會(huì)被平臺(tái)判定為“優(yōu)價(jià)商品”或“優(yōu)價(jià)直播間”，除了獲得更多的曝光機(jī)會(huì)外，還能夠得到流量+消返紅包雙重激勵(lì)，在降本增效的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自播/短視頻的效果放大。
不難發(fā)現(xiàn)，在質(zhì)價(jià)比消費(fèi)趨勢(shì)下，這場(chǎng)看似圍繞“價(jià)格”的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)則是品牌價(jià)值與經(jīng)營(yíng)效率的比拼，是品牌綜合競(jìng)爭(zhēng)力的博弈。
“做好價(jià)格力經(jīng)營(yíng)，雅戈?duì)柲茉谙M(fèi)者的腦海里打上商務(wù)、高端、親切、有趣等印象標(biāo)簽，不僅能夠多維度提升品牌的認(rèn)知度與形象，也能更好地助推線下門(mén)店的增長(zhǎng)，幫助品牌成為行業(yè)標(biāo)桿。”李偉說(shuō)道，抖音流量的外溢效應(yīng)同樣不容忽視，因此在抖音電商做好價(jià)格力經(jīng)營(yíng)，也能夠驅(qū)動(dòng)品牌在全域競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)。
本次登頂抖音電商商務(wù)男裝類目TOP之后，接下來(lái)雅戈?duì)栆矊⒃诙兑綦娚掏度敫嗑Γ⑵诖ㄟ^(guò)與平臺(tái)的價(jià)值共創(chuàng)，抓住更多服飾行業(yè)的增長(zhǎng)機(jī)遇。
隨著抖音電商服飾行業(yè)內(nèi)容生態(tài)的日益豐富，相信服飾品牌在抖音電商的生意增長(zhǎng)機(jī)遇還有很多。而現(xiàn)階段，對(duì)于服飾品牌而言最重要的，或許就是通過(guò)價(jià)格力經(jīng)營(yíng)策略高效地夯實(shí)品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，及時(shí)抓住這一輪潮流趨勢(shì)與增量機(jī)遇。
來(lái)源：浪潮新消費(fèi)
